十一月中旬的北京，银杏叶黄透了。

　　清华园西门外的荷塘边，一棵两人合抱粗的老银杏正疯狂掉叶子。

　　风一吹，满地碎金，踩上去沙沙响。

　　苏念站在树下。

　　明制织金马面裙，竖领对襟衫，腰间一条宫绦垂着一枚羊脂白玉小鱼。

　　头发盘成简单的低髻，只插了一根素银簪子。

　　顾屿蹲在三米开外，单膝撑地，左手托着当年苏念送他的那台佳能5D2单反相机，右眼眯着贴在取景器上。

　　“往左半步。”

　　苏念往左挪了挪。

　　“再半步。”

　　苏念又挪了挪，踩到一片湿泥，脚底一滑，赶紧扶住树干稳住身体。

　　顾屿按下快门。

　　咔嚓。

　　苏念低头看自己沾了泥的绣花鞋，皱了皱眉。

　　“你是不是故意的。”

　　“出片。”

　　顾屿头也不抬地翻看回放，

　　“你刚才扶树的那一下，手指搭在树皮上，袖口的刺绣纹路刚好跟银杏叶的脉络重叠。”

　　他把相机屏幕转过去给她看。

　　苏念凑过来瞄了一眼。照片里的人侧身扶树，视线低垂，落叶糊了满地，确实好看。

　　她嘴角动了动，没说话，走回原来的位置站好。

　　“继续。”

　　两个人从上午十点拍到下午一点半。

　　荷塘拍了一组，近春园拍了一组，水木清华的工字厅门口又拍了一组。

　　苏念换了两套衣服，一套明制，一套宋制褙子配百迭裙，都是她自己手绘纸样后找蜀绣师傅做的样衣。

　　汉服社的设备确实齐全，除了机身和镜头是顾屿自带的，剩下的圆形反光板、便携LED补光灯全是从社团里薅来的羊毛。

　　苏念说借的时候很顺利，她和黄文岫上周刚帮社里赶制了三套活动用的汉服，社长二话没说就把器材柜的钥匙递过来了。

　　顾屿关掉相机，揉了揉发酸的右手腕。

　　“收工。”

　　两个人在近春园的长椅上坐下来。

　　十一月的风已经带了冬天的味道，苏念把羽绒服裹紧了一点，从帆布包里掏出一个牛皮纸文件夹。

　　“你帮我看看这些。”

　　顾屿接过来翻开。

　　里面夹着十几张A4纸，全是手绘的服装设计稿。

　　铅笔打底，马克笔上色，线条干净利落。

　　每一张旁边都用苏念那一手漂亮的小楷标注了面料、配色方案和工艺要求。

　　顾屿一张一张翻过去。

　　前三张是女装。宋制褙子、明制立领对襟、唐制齐胸襦裙，配色清雅，细节处标注了“蜀绣·芙蓉锦鲤纹”和“织金云肩·暗纹”。

　　第四张开始画风突变。

　　圆领袍。

　　道袍。

　　直裰。

　　飞鱼服。

　　曳撒。

　　顾屿把这摞设计稿在手里颠了颠，数了一下。

　　十五张。

　　女装三张。

　　男装十二张。

　　他抬头看苏念。

　　苏念正低头整理帆布包里的镜头布，表情平静得像在做一道数学填空题。

　　“苏总。”

　　“嗯。”

　　“你这个产品线规划……”

　　顾屿晃了晃手里的设计稿，

　　“有点意思。”

　　苏念的手顿了一下，接过设计稿塞回文件夹，动作很快。

　　“有什么问题吗。”

　　“问题倒谈不上。”

　　顾屿靠在长椅背上，双臂交叉，

　　“就是好奇，你一个做汉服品牌的创业者，女装只画了三套，男装画了十二套。这比例是怎么定的？”

　　苏念拉上文件夹的拉链，语气平静。

　　“我喜欢。”

　　“嗯。”

　　“要你管。”

　　顾屿笑了。

　　他当然懂苏念的意思。

　　她画那些男装的时候，脑子里的模特是谁，闭着眼睛都猜得到。

　　飞鱼服旁边标注的胸围数据，跟他上个月量体做长衫的数据一模一样。

　　但懂归懂，生意归生意。

　　“你听我说两句。”

　　顾屿收起笑，身体微微前倾，语气从男朋友切换成了产品经理。

　　“你现在启动资金七万块。七万块在服装行业，连打水漂都不够听个响。你必须把钱花在刀刃上，第一批产品只能押一个方向。”

　　苏念转过头看他，银杏叶的影子落在她睫毛上。

　　“男装和女装，你觉得是两个市场。但实际上，它们是两个物种。”

　　顾屿伸出一根手指。

　　“男人买衣服的逻辑是什么？能穿就行。一件合身的，穿三年五年都不换。你让他穿一件好看的圆领袍，他穿舒服了，下次还买这一件，颜色都不带换的。复购率高是高，但客单价和SKU深度全部被锁死。你做十二款男装，最后卖得动的可能就两三款，剩下的全压成库存。”

　　他竖起第二根手指。

　　“女生呢？完全不一样。”

　　“春天想穿齐胸襦裙，夏天想穿宋制褙子，秋天要织金马面裙配立领衫，冬天还得来一件斗篷。同一个季节，通勤要一套素的，拍照要一套华丽的，逛街要一套日常的。”

　　“一个女生一年在汉服上的消费预算，可以是一个男生的五倍甚至十倍。”

　　“更关键的是，她会不断换款式、换配色、追新品。”

　　“你每上一款新品，她都有可能下单。这种持续性的消费欲望，才是支撑一个初创品牌活下来的现金流。”

　　苏念没说话，但她的手指停在文件夹的拉链上没有动。

　　顾屿知道她在听。

　　“而且你想想你的渠道。”

　　他继续说，

　　“回音短视频，用户画像里十八到二十五岁的女性占比超过六成。你的账号'念念'如果要在回音上冷启动，第一批受众就是年轻女性。你拿男装去打这群人？”

　　他摇了摇头。

　　“你拿一套精致的明制女装，找一个好看的场景，拍一条十五秒的换装视频。”

　　“发到回音上，算法会自动把它推给所有标记了‘汉服’‘国风’‘传统文化’的女性用户。”

　　“这些人看完视频的第一反应是什么？不是‘这衣服真好看’。是‘我穿上会不会也这么好看’。”

　　“这才是转化率。”

　　“而且，你只有七万块钱，千万别傻乎乎地去垫资做现货。”

　　顾屿用手指敲了敲那几张女装设计稿，

　　“把样衣做出来，在回音上发视频测数据。哪款火了，就开预售，收定金。拿着买家的定金去工厂下大货，用尾款发货。这叫轻资产周转，懂么，苏总？”

　　苏念沉默了一会儿。

　　风吹过来，银杏叶落在她膝盖上。她低头看着那片叶子，用指尖轻轻捻了一下。

　　“那男装就不做了？”

　　她的声音很轻，掺着点不太明显的失落。

　　顾屿看着她的侧脸，忍不住弯了弯嘴角。

　　“我说不做了吗？”

　　苏念抬眼看他。

　　“你先拿女装把品牌立起来。等‘念念’在回音上有了第一批忠实用户，有了口碑和复购数据，再去拓男装线。那时候你有现金流兜底，有用户基础做测试，想做多少款都行。”

　　他伸手从她的文件夹里抽出那张飞鱼服的设计稿，看了两秒，笑意更浓了。

　　“而且，你这个飞鱼服的版型确实画得好。”

　　苏念一把把设计稿抢回去，塞进文件夹最底层。

　　“不给你看了。”

　　顾屿没拦。

　　他靠回椅背，看着苏念重新翻开文件夹，把那三张女装设计稿抽出来摊在膝盖上，眉头微蹙，开始在旁边空白处补写新的标注。

　　她写得很快。

　　“日常通勤款·简化绣花”“第一期主推·定价区间待定”“面料替换方案·降低成本”。

　　笔尖沙沙响。

　　顾屿安静地看着她。阳光透过银杏叶的缝隙打在她低垂的侧脸上，鼻梁挺直，睫毛在脸颊上投下一小片阴影。

　　她认真起来的时候，跟他在会议室里看林溪做汇报时的那种专注如出一辙。

　　只是好看太多了。

　　过了大概十分钟，苏念合上文件夹，抬起头。

　　“对了。”

　　顾屿像是突然想起来什么，侧过身看她，

　　“你不是说已经提交了公司注册申请吗？海淀那边的流程走到哪一步了？”

　　“营业执照下来了。上周三。”

　　“叫什么名字？”

　　苏念把文件夹放回帆布包里，拉上拉链。

　　她站起身，拍了拍裙子上沾的银杏叶碎片，背对着顾屿。

　　风把她鬓角的碎发吹起来。

　　她的声音很轻，像一片银杏叶落进水里。

　　“北京姑苏服饰有限责任公司……简称，姑苏。”

　　然后她拎起帆布包，头也不回地往前走了。

　　顾屿坐在长椅上，愣了整整三秒。

　　姑苏。

　　顾，苏。

　　他看着苏念的背影越走越远，羽绒服裹着织金马面裙，步子不急不慢，耳朵尖红得像要滴血。

　　顾屿低下头，笑出了声。